Peter Cheverton, Kapitel aus dem Buch" Die Arbeit mit VIP-Kunden»

Die Analyse der positiven Auswirkungen (AP)

Diese Das Tool soll die in ein tiefes Verständnis für verlinken Kundenbedürfnisse und Werte ihrer Vorlage an den Stimulus zum Handeln. Er zielt darauf ab, die Frage zu beantworten: Was von Aktivitäten gesetzt innerhalb Ihres Unternehmens werden in einem positiven Einfluss führen, hat auf die allgemeine Erfahrung des Kundenunternehmens?

Betrachten Beispiel. Sie reisen mit dem Flugzeug in der Business Class von London nach New York. Warum fliegen Business Class? Denn dann verbreiten die Champagner? Einsatz unwahrscheinlich. Da es breiteren Sitzen? Vielleicht, aber natürlich ist dies nicht der Hauptgrund. Wahrscheinlich, tun Sie es, zu wissen, dass auf diese Weise erreichen Sie arbeiten in der besten Form. Sie Verkäufer und wollen einen Deal zu machen. Travel Business Class erhöht Ihre Chancen auf Erfolg.

Sehr es ist wichtig zu verstehen (wenn Sie ein Geschäftsflugreisen sind) für zwei Gründe:

1 ist. Wenn Leute zahlen für eine Erhöhung der Wahrscheinlichkeit" der Sache", nicht nur für breite Sitzfläche, können sie bereit sind, mehr zu bezahlen - sie wahrgenommene Wertsteigerung.

2. Wenn Ihre Kunden wollen" ein Geschäft machen", dann auf ihre SOP verbessern Es braucht mehr als einen guten Flug. Dies kann zum Transfer zum Flughafen sind, Einfache Registrierung, die Beschleunigung der Durchgang durch den Überwachungsdienst und Sicherheit Einwanderung in die Vereinigten Staaten, Gepäck, Organisation von Sitzungen, Bereitstellung von passenden Anschlussflüge und schließlich, die garantieren, dass sie nicht mit einem kalten nächsten Tag slyagut (und sie glauben, dass es notwendig ist, fing sie im Flugzeug).

Wir wissen, welche Art von Erfahrung suchen Kunden, und wir haben bereits einige Hinweise zu einer Lösung, wie wir einen positiven Einfluss auf ihn zu haben.

Ja, Ich weiß, was Sie denken - was über den Status und das Selbstwertgefühl, nicht, weil es Menschen in der Business Class reisen? Für viele, ist dies der Grund, aber in Airline-Geschäft sie ein weiteres Segment stellen sich zu treffen Bedürfnisse, die unterschiedliche Aktionen erforderlich. In diesem Beispiel unsere Ziel Segment" Business-Leute mit ernsten Absichten."

Einer ertragen Wunder im Airline-Geschäft ist, dass sie auch weiterhin ihre Dienste ganz anderen Kunden zu verkaufen, dank erfolgreich segmentiert bietet einen großen Unterschied im Preis - und sie tun es im Rahmen der begrenzten Bereich einer Ebene, die gleichzeitig wirft alles Passagiere über dem Boden und in der gleichen Weise zur gleichen Zeit, um sie alle in Absatz geschliffen Ziel. Die Erklärung liegt natürlich im Konzept der SOP und Analyse positiv (Wiedereinschaltung).

Erhöhung der Wertschöpfungskette

Nach der Definition SOP-Client (in diesem Fall das Ziel" machen einen Deal"), das nächste, was zu Sie - eine Liste aller Aktivitäten, die passieren müssen Ihre dem Kunden, mit Ihnen Geschäfte machen und machen Sie Ihre SOP. Es ist möglich, rufen Sie die Prozesskette oder einer Kette von Wertsteigerung.

In Tabelle. 1 beschreibt die typischen Arten von Aktivitäten, um Luft in Verbindung stehenden, von die ursprüngliche Bezugnahme eines Fluges, um die Rückfahrt.

Während alles in Ordnung ist: Wir wissen, was unsere Kunden gegenübersteht.

Als nächstes Bühne - zu verstehen, was mangelhaft in jeder Phase des Prozesses geschehen, das heißt, auf Grund einer Verfahrensstufe, die eine Belastung oder ein Grund zur werden kann Unzufriedenheit. Danach müssen wir versuchen, die Aktionen festlegen, dass kann einen positiven Einfluss auf die SOP-Client haben Sie uns als" der Zweck machen einen Deal."

In Tabelle. 2 ist eine Liste von einigen der möglichen Probleme und die möglichen Maßnahmen die ei...


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